抓住店销，做好大营销，甘肃销售实现了非油发展的华丽转身。 这里是兰州，黄河穿城而过。让许多人失望的是，这里河岸并不宽阔、水流并不湍急，没有想象中“黄河之水天上来，奔流到海不复回的气势”。但在宁静的表面下，黄河暗流涌动，长久的等待只为凝聚爆发的力量。 甘肃销售的非油品销售也是如此。 早在2004年，中石油甘肃销售分公司就成立了非油部门，是全国范围内较早设立非油部门的公司之一。可以说甘肃销售的非油工作起步早，但是这么多年来，却一直不温不火。 直到2018年，甘肃销售大刀阔斧进行非油业务工作，并对便利店硬件设施进行了升级改造，非油业务才有了突飞猛进的发展。 2019年，甘肃销售完成上级下达的非油任务指标，并诞生了千万元便利店，同时取得了中石油区内公司利润排名第二名的好成绩。建新加油站便利店就是其中的佼佼者。 “3秒识人卖非油” “非油业绩是加油员一瓶一瓶水卖出来的。店销是非油发展的根本。”甘肃销售副总经理王骏表示。 如何做好店销？员工做好开口营销是关键。 如何让员工主动开口营销，提高开口营销的积极性？ “我们要确实增加店销收入，让员工主动开口营销，调动员工主动营销的积极性。”王骏说，“甘肃销售培养加油站员工练就‘3秒识人卖非油’营销技巧，实行每单必推。同时，让员工正确看待来自顾客的拒绝，端正销售心态。” 作为千万元便利店，建新加油站的店销营业额占非油销售比例高达60%。 建新加油站员工的年龄在37～40岁之间，而甘肃销售加油站员工的平均年龄是40～45岁。如何让这些老员工做好开口营销？ 冬练三九，夏练三伏。 为了做好开口营销，2018年12月，霍红梅对员工进行了为期一个月的开口营销培训。那个冬天，霍红梅要求加油站员工每天早上提前一个小时到办公室，然后开始开口营销的培训。问候语、销售语……每天早上霍红梅一个一个员工检查，每天早上大声重复。 过了一个月，加油站员工找到站经理说：“冬天天气太冷了，能不能别天天这么培训了。”霍红梅欣然答应。她补充说：“只要你们今天做好开口营销，让我在现场听到你们的声音，那么第二天就不用大早上培训了。” 就这样，建新加油站员工养成了开口营销的习惯，而且有了一个不成文的规矩，一定要抓住眼前顾客，做好开口营销。 45岁的便利店员王雅芳，工作认真负责，任劳任怨。加油站开展全员现场开口营销，让每位员工都张开嘴。作为便利店店员，王雅芳更要当仁不让地必须做好。这下可难坏了王雅芳。因为性格原因，刚开始她不敢开口向顾客推荐商品，一说话脸就红。 通过站经理的悉心教导，她开始在营业室里向每一位顾客亲切地问候及告别，让每位顾客都能满意而归。 “您好，欢迎光临！” “请问有什么能为您服务？” “谢谢光临！” ………… 这些简单的问候及告别语成为她的口头禅。下班后她熟记商品的价格、品质、种类及商品优惠政策。经过坚持不懈的努力，她对每位进店的顾客都能根据顾客需求的特点进行耐心和有针对性地推荐。 “您好，今天玻璃水在做活动，原价10元，现价8元 ，您来一瓶吧！” “这位女士，中粮大米有优惠，给您带一袋吧！” 几个月后，她成为了加油站销量最高的便利店店员。 除严格的培训、高标准的要求外，霍红梅更多时候是员工的好大姐。她做得饭菜是员工最喜欢吃的。每天一到加油站，她就琢磨给员工做啥好的。她说只有抓住员工的胃，才能抓住员工的心。霍红梅做的糟肉在员工中更是有口皆碑。有一年冬天，霍红梅买了1000元的五花肉，做了很多碗糟肉，放在冰箱里。每顿饭加油员都能吃到她做的糟肉。 在加油站站经理严格要求和亲情管理的影响下，建新加油站员工的开口营销取得了喜人的成绩，店销量一路高涨。 ▲对每一件商品性能，霍红梅都如数家珍。 大营销 “甘肃销售大多数加油站的店外销售比例高达60%。店外销售更多依靠大营销带来的大单。”建新这座千万元便利店的诞生更是离不开大营销的支撑，大营销带来的大单为建新千万元便利店贡献了25%的力量。 何为“大营销”？ 中石油甘肃销售总经理兰建彬提出的“大营销”概念，是甘肃销售非油销售发展的重要指导方针。 “大营销”涉及的商品无所不包，从机关食堂的米、面、油到劳保用品和防暑用品。兰州石化、兰炼、西北化工、西北销售、兰州润滑油添加剂厂……从中石油系统内的兄弟公司到甘肃地方企业，甘肃销售分公司走出油站，开发了越来越多的大顾客。这些企业的劳保福利都从甘肃销售非油部门采购。这成为了甘肃销售增加非油销售收入的有效途径。 这些大顾客的开发过程，也是甘肃销售不断探索和提升的过程。 润滑油一直都是加油站重点的汽服商品，兰州销售自然不能放过这么好的商品。但是从一个进入加油站的普通消费者角度来看，兰州销售加油站销售的润滑油似乎没有什么价格竞争力。其实，兰州销售通过迂回战术，获得润滑油销售的利润。甘肃

文章来源：《兰州石化职业技术学院学报》 网址: http://www.lzzyxyxb.cn/qikandaodu/2020/0909/333.html

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